• Analizar la lógica que subyace en los sectores y mercados en los que opera la empresa.


• Definir estrategias que, enmarcándose en esa lógica, apalanquen las habilidades de sus empresas.


• Analizar sus clientes y potenciales clientes como paso previo a la definición de propuestas de valor diferenciadas y a la vez eficientes.


• Poner en marcha las estrategias definidas.


• Establecer mecanismos de control de la eficacia y la eficiencia de los planes diseñados.


• Crear el contexto organizacional que permita sacar el máximo rendimiento de las estrategias comerciales.

1. La Economía y la Estrategia de la PYME.

1.1. ¿En qué negocio estamos? FACTORES CLAVES DE ÉXITO de nuestro sector de actividad.
1.2. ¿Cómo será el contexto de mi empresa en el futuro? Conociendo los DRIVERS del sector.
1.3. Mi negocio a “vista de pájaro”. La Estructura Descompuesta de Negocio (BBS).
1.4. ¿Cuál es la dinámica interna entre esos negocios? Revisando el EQUILIBRIO y la SOSTENIBILIDAD del portfolio de negocios.
1.5. ¿Qué quiere/puede ser “de mayor” mi PYME? OBJETIVOS ESTRATÉGICOS COMERCIALES y análisis DAFO relacionado con los mismos.
1.6. ¿Qué es y para qué sirve la estrategia? MODELO, ESTRATEGIA y TÁCTICA.

2. La Economía del CLIENTE en la PYME.

2.1. Orientar la estrategia al CLIENTE. “Dime a quien atiendes y te diré quién serás”. Clientes BALNEARIO y Empresas ECLQEFT.
2.2. ¿Qué necesitaré para satisfacer y vincular a mis clientes? Desarrollo estratégico del PORTFOLIO y la SEGMENTACIÓN en la PYME.
2.3. ¿Dónde y cómo gestionar el esfuerzo estratégico orientado al cliente? El análisis de ATRACTIVO / POSICIÓN como base de la estrategia de clientes.
2.4. Clientes de “toda la vida” y toda la vida del cliente. Fidelización y Ciclo de Vida de la Cartera de Clientes.

3. “1,2,3... PLAN”.

3.1. ¿Cómo se crea un Plan Estratégico Comercial a modo de “hoja de ruta”? Realizando el CAME del DAFO estratégico comercial en nuestra PYME.
3.2. El Proceso de Producción Comercial. Creación de una eficiente “Fábrica de ventas”.
3.3. ¿Qué hacer cuando no se cumplen las PREVISIONES? Planes CONTINGENTES y SISTEMAS DE ALERTA TEMPRANA para PYMEs.
3.4. Seguimiento y control de la evolución de la estrategia de clientes en la PYME. El CUADRO DE MANDO COMERCIAL. FACTORES e INDICADORES de progreso. La RESONANCIA de la estrategia comercial.

4. Pasando a la acción

4.1. Claves para poner en marcha el Plan Liderando la implementación.
4.2. Herramientas informáticas para la ejecución del Plan al alcance de las pymes Del CRM al Business Intelligence.
4.3. Tácticas de guerrilla adaptadas al terreno Acciones relámpago para potenciar los resultados y la moral de la “tropa”.
4.4. El engranaje entre el plan y el esquema de motivación del equipo comercial Cómo generar las necesarias sinergias en la práctica comercial.

El curso es bonificable para trabajadores en régimen general de la seguridad social a través del nuevo sistema de formación continua: todas las empresas disponen de un Crédito Anual para la Formación con el que pueden recuperar hasta el 100% del importe del Curso. AIDO ofrece además a las empresas, sin coste adicional, el servicio de tramitación de la bonificación actuando como Entidad Organizadora y de Gestión de la Formación.

Una vez confirmada por AIDO la obtención de plaza en el curso y hecho efectivo el pago de la matrícula, el solicitante podrá, siempre por causas debidamente justificadas, cancelar ésta y reclamar la devolución del importe pagado hasta 48 horas antes de la fecha de inicio. A partir de dicho momento, el solicitante perderá todos los derechos sobre el pago realizado.